작은 회사가 돈버는 4가지 비결

 

모리타 켄타로 저 |이석제 역 |성안북스|2014.03.20

페이지 232|ISBN 9788931577266|판형 규격외 변형

도서10,700원13,000원책소개

책속으로

급여를 지불하는 입장에 있는 사장은 당연히 직원 모두가 급여 이상의 일을 해내기를 바란다. 따라서 직원 모두가 정시에 퇴근하면 대부분의 사장은 불안감을 느낀다. 즉, 사장은 직원이 바쁘게 움직이지 않으면 불안할 수밖에 없다. 이런 회사의 직원들은 대부분 불필요한 업무로 바쁜 경우가 많다. p.29

그린트리는 야근이 없어도 업무처리가 빠르고 ‘그린트리의 멤버는 생산성이 매우 높다’는 말을 자주 듣는다. 잘못된 습관이 정착되지 않고 불필요한 업무가 없도록 시스템화에 지속적으로 투자한 것을 하나의 이유로 들 수 있다. 사실 그린트리에는 하나의 중요한 원칙이 존재한다. 그것은 바로 ‘10분 이상 같은 일을 반복하지 않는 것’이다. p.33

대부분의 사장은 항상 바쁘다. 바쁜 것이 나쁜 것은 아니지만, 바쁜 이유가 사업의 시스템화를 위한 것이 아닌 사장이 아니라도 할 수 있는 일을 하면서 바쁘다면 ‘사장이 할 일’에 대해 심각하게 고민해 볼 필요가 있다. p.94

필자는 하찮은 일이란 없다고 생각하며, 일을 통해서 무엇을 얻을지를 항상 의식하는 것이 중요하다고 생각한다. 구마가이 마사토시 사장은 “전단지 배포에서 나를 당할 자가 없다.”라고 말한다. 정말 대단한 경영자라고 생각한다. 결국 매일매일 일을 통해서 배우고자 하는 것이 중요한 것이다. p.114

결제대금 지불 시기를 정해놓고, 정해진 날짜에 청구된 대금을 정확하게 지불하는 것 외에 또 다른 중요한 사항은 이익이 발생하지 않을 때도 저금을 하는 것이다. 저금은 이익이 발생한 후부터 하는 것이 아니다. 이익이 발생하면 쉽게 저금할 수 있지만 이익이 발생하지 않을 때도 무리해서라도 저금을 반드시 해야 한다. p.142

마케팅 이론에서 자주 거론되는 것으로 타깃은 걸러낼수록 좋다는 말이 있다. 길거리에서 ‘여성분!’ 하고 외치면 아무도 뒤돌아보지 않는다. ‘30대 여성분!’ 하고 외치면 몇몇은 뒤돌아볼지도 모른다. 이때, 부르는 대상을 ‘30대 여성으로 자녀를 키우시는 분!’ 하고 말하면 조건에 해당하는 여성이라면 반드시 뒤돌아보게 된다. 이처럼 대상을 세밀하게 선별할수록 좋다고 생각했기에 필자는 ‘멋진 헤어스타일이 하고 싶어도 어떻게 설명해야할지 모르는 30~50대까지의 남성’을 핵심 대상으로 삼았다. p.156

입점 위치보다 더 중요한 것이 있다. 필자는 입점할 위치를 선정하러 다닐 때 최적의 입점 위치가 아님에도 고객이 줄 서서 기다리고 있는 헤어숍을 목격했다. 반대로 최적의 입점 위치임에도 헤어숍이 텅 비어 있는 곳도 있었다. 여기에서 필자는 한 가지 중요한 사실을 깨달았다.
‘결국엔 서비스구나!’ p.167

그래서 필자는 이런 노하우를 공유하기 위해서 블로그의 카테고리를 ‘사내규정, 팸플릿, 제안서, 영업상황, 분쟁, 경쟁정보’ 등의 고리타분한 형식으로 나누지 않고 다음과 같이 카테고리를 나누었다.

? 적극적인 신규고객 발굴법
? 고객을 빨아들이는 영업 화술
? 이것이 수주의 필살기
? 경쟁에서 이길 수 있는 방법
? 수주율 80% 이상을 위한 극비 제안서
? 업무 효율을 올리는 제안서
? 아~저질렀다! 실패 경험담

이와 같이 현장감 있는 카테고리를 만들어서 공개하고 싶지 않은 경험이나 노하우도 즐겁게 공유하는 구조로 만들었다. 그린트리의 인트라블로그를 도입한 고객이 지금까지도 사용하
는 이유는 이런 운용 노하우를 제공하기 때문이다. p.174

필자는 영업업계에서 오랫동안 일해 와서인지 매출목표에 대한 집착이랄까 어떻게든 목표를 달성하고자 하는 의지가 상당히 강한 편이다. 그러나 미용업계는 영업업계와는 달리 기술적인 면이 우선시 되는 경향이 있어 숫자에 대한 인식이 낮은 편이다. 그래서 매일 매출과 달성률을 리얼타임으로 확인하게 함으로써 직원들의 의식을 개선하겠다고 마음먹었다. p.176

그러나 회사를 성장시키고 확장시키지 않는다면 결국엔 ‘삶은 개구리(처음부터 뜨거운 물에 넣은 개구리는 놀라서 달아나지만 찬물에서 서서히 온도를 높이면 개구리는 온도 변화를 감지하지 못하고 결국은 죽게 됨)’가 될지도 모른다. 물이 끓기 시작할 때면 이미 늦은 것이다. 따라서 상황판단을 정확하게 하고(즉, 신규사업을 모색하고), 사업을 시스템화시키는 것은 사장이 관심을 갖고 힘을 쏟아야 할 일이다. p.204-205

이제 경영자에게 필요한 ‘운’에 대해서 이야기해 보자. 성공한 경영자에게 ‘성공 비결’을 물으면 대부분 ‘운이 좋아서’라고 답한다.
그러나 이것을 곧이곧대로 받아들이면 안 된다. 사실은 ‘운이 좋아서’가 아닌 ‘좋은 운을 끌어들였기’ 때문이다. 실제로 성공한 사람은 잠재의식을 컨트롤한다.
어느 방송에서 ‘성공한 사장은 잠재의식을 컨트롤하고 있어 최면술에 걸리기 쉬울 것이다’는 가설을 바탕으로 이것을 검증하는 프로그램을 만들었다.
재미있게도 모두 간단하게 최면술에 걸렸다. 즉, 성공한 경영자는 ‘자신은 운이 강한 사람이다’는 잠재의식 속에 빠져 있다. 그 결과 비즈니스의 기회에 항상 촉각을 세우고 있으며, 기회가 눈앞에 생겼을 때 놓치지 않고 낚아채는 것이다.
또한 ‘자신은 운이 강한 사람이다’는 잠재의식 속에 빠져 있으면 생각 자체가 긍정적으로 바뀐다. 긍정적 사고를 소유한 사람은 실패 때문에 결코 주저앉지 않는다. 그리고 실패를 실패로 여기지 않고 성공할 때까지 도전한다. p.214

영업은 고객에게 직접 판매하는 직접 영업과 대리점에 판매를 의뢰하는 파트너 영업 두 가지로 나뉜다. 필자는 직접 영업의 경우에는 ‘항상 고객의 입장’을, 파트너 영업의 경우는 ‘항상 대리점 입장’을 먼저 생각한다. 그래서 틈만 나면 고객이나 대리점으로 달려가 그들의 요구를 어떻게든 실현시키려고 한다. 이런 당연한 것을 해왔을 뿐이다.
한 가지 더 덧붙이면, 필자는 그 당연한 일들을 초고속으로 처리했다는 것이다. 실제로 필자는 견적서 하나라도 고객이나 대리점으로부터 “늦었어”라는 말을 들은 기억이 한 번도 없다. 너무 빨라서 “아직 작업에 들어가지 말아주세요” 하는 말만 수 없이 들었다.
‘누구보다도 빨리’를 실현하기 위해서는 ‘자기자신의 업무 효율화’를 이루어야 한다. 그리고 ‘누구보다도 일을 계속해서 열심히’ 하는 것을 의식해야 한다.
즉, 톱세일즈의 비결은 ‘항상 고객과 대리점의 입장을 생각하는 것’과 ‘누구보다도 초고속으로 행동하는 것’이라고 생각한다. p.218 --- 본문 중에서